一、判断题（共 20 道试题，共 80 分。）V 1. 既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
2. 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
3. 在利益问题上进行合作，把利益的重合部分最小化，把利益的差异部分最大化，这样双赢的局面才存在实际的基础。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
4. 开局是非实质性阶段最重要的一部分。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
5. 公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
6. 商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
7. 分是手段，合是目的。运用分中求合要注意：不能抱着害人的心态，但是也不能一点都不提防。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
8. 利益的共同之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
9. 客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
10. 商务谈判中，时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
11. 在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
12. 纵向式谈判具有议题灵活，可变性大的特点，要求谈判人员应具备掌控全局的能力。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
13. 双方在谈判中发自内心的利益追求必然是重合的。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
14. 一旦确定交易达成，买方或者卖方要求减价或加价的最后努力也得理会。
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
15. 在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
16. 当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易机会的到来。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
17. 由于横向式涉及面广，议题变换容易，这时容易加剧讨价还价，纠缠枝节问题。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
18. 进出口货物交易最关键的是商品所有权转移条件，即有什么样的权、责、利。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
19. 利益的重合之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
20. 合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分